ПП на основе ценности по механики solution sales это стратегия для тех производителей, которые внедряют на рынок новые современные технологии, у них уже есть не мало объектов, но они не как не могут выйти в транзакционные продажи.
Проектные продажи на основе ценности как способ развития вашего продукта, путем перехода от продажи решений к транзакционным продажам.
О чем будет речь:
- Поток продаж
- Этапы развитие продукта
- Контроль процесса продаж
- Типовые этапы solution sales
- Квалификация
2 взгляда на поток продаж:
Проектные продажи – это начало реализация проекта и поэтому являются важной частью всей цепи системы
продаж. Для того, чтобы ваш продукт смог перейти в транзакционные продажи нужно правильно с ним
работать, когда он находиться на ранней стадии своего развития.
Этапы развития продукта:
Контроль процесса проектных продаж:
Чтобы контролировать процесс нужно:
- ОФФЕР (понимать, что нужно каждому участнику строительного объекта, работать со всеми целевыми
участниками)
- ПАЙПЛАЙН (видеть все сделки, Понимать, что должно происходить в каждой сделки)
- ПРОЦЕСС (Этапы запуска процесса, фокусировка).
Процессы, меняющие состояние клиента:
У каждого этапа есть своя цель:
- Выявление проблемы – проверили что клиент целевой, выявили проблему
- Согласование условий – Согласовали условия, которые устраивают все стороны
- Согласование договора – получили подписанный договор
- Оплата – получили деньги, клиент получил результат, за который заплатил
Типовые этапы solution sales:
Квалификация
Квалификация является важным этапом так как именно здесь формируется рычаг способный раскрутить маховик продаж. Для того чтобы сделкой имело смысл заниматься, нужно чтобы там была: проблема, ЛПР, бюджет и дедлайн. Квалификация это этап, на котором мы все вышеуказанное выявляем и тем самым формируем Рычаг, который позволит нам возвращать клиента обратно в сделку если он начинает тупить.
- Результатом квалификации является то, что клиент принял решение идти в сделку и понимает почему.
Для этого нам нужно:
- Скрипт проблемного интервью
- Табличка с оцифровкой выгоды - ценности
- Вопросы для проверки квалификации (вопросы из проблемного интервью).
- Вопросы для трекшн-митинга, разбираем всех клиентов в пайплайне по всем этим вопросам.