Спад мировой экономики – не лучшее время для развития бизнеса. Уже начало года показало – компании, которые не способны адекватно ответить на вызовы посткоронавирусной экономики, массово покидают рынок. С другой стороны, как говорят китайцы, кризис – искусство возможностей. Руководители, готовые к переменам – это лидеры, которые постоянно совершенствуют компоненты, методы и технологии ведения бизнеса. Они не просто держат компанию на плаву в бушующем море идеального шторма, но и способны обеспечить ей стабильный и постоянный доход. Стратегия продаж. Почему новое – не всегда хорошо забытое старое? Традиционная схема классического маркетинга: возможность увеличения прибыли компании напрямую зависит от эффективности отдела продаж. Инструментов для повышения эффективности не мало. Это и формирование команды, и ее обучение, создание системы мотивации и выявление ключевых показателей эффективности, налаживание контроля и управление всей системой. Только как показывает практика, Четвертая промышленная революция вносит коррективы в устоявшиеся стереотипы. На рынках высокой конкуренции выживают сильнейшие. А продуманная стратегия продаж с горизонтами планирования в несколько лет при грамотном подходе может значительно повлиять на устойчивое развитие компании. Проектный подход. Торговое взаимодействие между компаниями b2b рынка подразумевает несколько вариантов сотрудничества. Их выбор зависит от ключевых характеристик таких как качество и структуры продукта, цикл и время сделки, количество участников, финансовая стоимость контракта и ценность самой сделки. Говоря языком экономистов - проектный поход в бизнесе представляет собой повторяющиеся действия, которые направлены на ранее запланированный результат, или деятельность клиента по совершению им периодических запланированных покупок. Именно такой подход к продажам оптимален для сотрудничества с крупными девелоперами и построения торговых отношений с масштабными промышленными предприятиями. Как работают проектные продажи? Проектные продажи – взаимовыгодный механизм для производителей или торговых компаний, и проектирующих организаций. Представляет собой такой формат продвижения товара, при котором продаваемая продукция на ранней стадии включается в проектную документацию. Таким образом производитель (торговая компания) прогнозирует заключение крупных контрактов на поставки продукции еще на стадии планирования проекта. Для производителя повышение результативности связано с созданием эффективной дистрибьюторской сети и направлено на снижение операционных расходов и повышение маржинальности производства. Для торговой компании выгоды проектных продаж заключаются в получении дополнительных гарантий о покупке реализуемого ей товара на несколько лет вперед и существенная поддержка на рынке крупного и среднего бизнеса от предприятия-партнера. Особенности использования проектных продаж. Система проектных продаж справедливо считается длительным процессом, разделённым на несколько этапов. На этапе проектирования разрабатывается модель управления проектными продажами. Включает в себя определение круга потенциальных участников, создание индивидуальной методологии, обучение персонала. Отдельное внимание уделяется разработке KPI, которые имеют отличительные особенности в данном контексте. Переходя к технологии использования проектных продаж, торговой компании следует особое внимание уделить ведению деловой документации с государственными предприятиями, оптимизировать собственную отчётность, подготовить маркетинговую тактику поиска потенциальных клиентов. На технологическом этапе происходит переход к реализации модели: заполняются карточки участников первого уровня для их квалификации, и принимается решение о дальнейшей работе. Рассматривается возможность пересогласования и производства продукции других производителей под брендом компании продавца. Осуществляется внесение продукции в проект. Согласно этапам строительства начинается отгрузка товара. Тактика и стратегия проектных продаж. Технология проектных продаж отличается наличием жёсткой структуры, которая включает в себя не только классификацию каждого этапа, но и формулировку целевых задач и нормативов измерения их выполнения. Это позволяет оперативно вносить корректировки в их исполнение в процессе развития проекта. Главная задача торговой компании, которая работает по технологии проектных продаж, заключается в том, чтобы наладить надёжное взаимодействие с партнёрским бизнесом и обезопасить его от происков конкурентов. В условиях ценовых войн и острой конкурентной борьбы на первый план выходит лояльность компании-заказчика к своим поставщикам. Здесь был абзац (в прямом и переносном смысле) – надо его удалить Прибыль по графику: ROI в проектных продажах. После наладки и запуска отдела проектных продаж эксперты «Лидеры управления» анализируют деятельность систем контроля и работу сотрудников по управлению продажами. Наши кураторы оказывают полное информационное сопровождение всего цикла проекта – от оказания консультационной помощи на этапе выбора и согласования проекта до отладки эффективного взаимодействия с клиентом и контроля за управлением процессом. Результатом взаимодействия становится не только работающая система эффективного управления проектными продажами, но и показатели конкретного экономического эффекта ROI, при помощи которого рассчитывается коэффициент возврата инвестиций. Как показывает практика, построение системы проектных продаж для компаний малого и среднего бизнеса занимает несколько месяцев, в течение которых вложения окупаются и начинают приносить прибыль. Показатели коэффициента возврата инвестиций уже по итогам первого года работы варьируются в границах от четырёхсот до четырёх тысяч процентов.